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家居建材商怎么转变营销模式 突围而上?

放大字体  缩小字体 发布日期:2019-11-15  来源:互联网  作者:云筑网  浏览次数:788
核心提示:今年双11,继续往年的热闹,家居建材行业上亿销售额的几十家,zui高的居然有冲到8、9亿的。

今年双11,继续往年的热闹,家居建材行业上亿销售额的几十家,zui高的居然有冲到8、9亿的。

家装建材板块,卫浴继续扮演主角,恒洁、九牧、箭牌、科勒、TOTO等都很好。涂料行业也有三棵树带队,增长明显,同时还有巴德士、多乐士、立邦等都有属于我们的战绩。

照明灯具地板门窗、木等领域,更是强悍,譬如木门板块的TATA,公布了8.42亿的营收,太霸气。

这份热闹,你可能觉得跟我们没有太大关系,其实不是这样。一些公司力战双11,其实反映了推销模式的一种转变。

哪种变化?大材研究邓超明认为至少有三点:

一是推销领域长期存在的淡季思维,不要再提了,即使是整个销量下滑的时候,市场也是有蛋糕可以抢的;

二是网络渗透率在提高,线上占比还在增加,如今建材行业的部分品类,线上推销额估计能到10%20%左右。厂家要做电商,经销商也可以视情况把线上用户流量转化到店里来。不要抗拒,不要小视;

三是线上线下的联动愈加紧密,你起码得有一两个线上截流的主战场,想方法给客户营造线上线下体验、购买的无缝体验。

以前谁能想到都11月份了,还能集中精力去挖家居建材的消费潜力,这都要进入传统的淡季了。

但就是在天猫带队下,海量平台一起造,几十万家品牌参战,仅泛家居行业里,大概也有上千的品牌、几十万门店齐刷刷行动,硬生生把家居消费的热门也带起来了。

大家都了解,受到房地产精装、整装、跨界打劫、智能家居冲击等多种外来力量的影响,家居建材行业的零售生意,愈加难做了。

整个市场规模就那样大,每年就个位数增长,房地产渠道占比不断往上升,精装房占比都到了30%以上,像橱柜、卫浴、地板、木门等精装房配套,有些开发商的项目配套高到70%以上。剩给零售市场还有多少?一点点。

如今的建材企业做生意,一二线城市里,要想做到肯定规模,无疑是工程与零售两手抓,零售主要是做存量房市场,譬如老旧小区翻新装修、二手房装修,还有就是部分毛坯房业务。工程可以联手厂家一起做。

大家看到一线城市,精装交房比例都八成了,但有些大建材商活得非常好。一个北京市场,卖橱柜的大经销商都能做到10个亿,为啥?

存量房带来的需求非常可观,知名度较大的品牌往往拥有更大的存活机会。而且这些大商同时拿下了品牌的工程渠道加盟权,两条线齐头并进。

如果是三四线城市,精装普及率比较低,零售生意还有得做,得抓紧做,同时提前做筹备,早一点切入精装、整装渠道,要么把零售能力做到足够强。

这是大的方向,具体如何做?推销模式如何转变?大材研究的建议是:

1、不要怕工程,不要总觉得工程垫款拖款就能把人拖垮。市场存在负面的放大效应,10个人里,有三个人没收到工程项目的钱,一放大,造成人人都觉得工程渠道的生意没法做,其实大多数人还是能赚钱。

这里面zui好跟厂家联手,不仅做零售经销,同时做工程经销商。涉及到压款的话,争取跟厂家一起承担。如今大多数厂家也在盯工程渠道业务,号召力不够,单独招工程经销商其实没那样简单,大多数城市还是空白。原来的零售经销商里,有条件的同时做工程,是有可能的,路很难,得靠我们想方法走。

2、做公寓、酒店等B端生意,如今租赁住宅是重点进步对象,这方面的家居建材采购量不小,可以重点开发。有一个测算是,如今有2亿多人租房,后面还会增加,这背后就是租赁住宅的市场规模还会扩大。

租赁住宅既有个体业主的,分散在各处,也有大小公司的,你要有成熟的出租房的产品与施工服务策略,性价比非常高的,那样将来的生意就一直持续有。这些房子里的灯具、家具、墙面、地面等,过几年就可能需要做一些翻新。

但合作时要小心,今年长租公寓爆了不少雷,资金链断裂,受伤的不仅是房东与租客,可能还有一些提供商没把钱收完。不过,大多数这种公寓,在一年内出问题的情况较少,最初手中还是有钱的,订单要拿,合作要进行,款项也得抓紧收。

3、老旧小区改造的业务,这个要抓起来,既抓公共设施部分的需求,也要想方法激活老旧小区里的翻新需求。早点清楚本地的改造安排,对老旧小区有一个盘点,制定开发策略。

4、跟装修公司策略合作,一起打造产品套餐与策略,联手开发市场,而不仅仅是成为装修公司的提供商。双方达成策略级的联盟合作,你给我带单,我给你带单,双方一起打磨产品套餐,一起面向业主供应成套策略。

经销商如果在家装这块做得好,可以拿到工厂的家装渠道独 家加盟,我们来做家装专供产品,而不是由工厂直接供货给装修公司了。其实,大多数工厂也期望经销商能把这些渠道搞起来,而不是我们去做。

5、注意沉淀我们的私域用户流量,通过公众号、抖音、快手、小红书、好好住等多个平台,去开通我们的号,吸引粉丝,再从中转化,引到我们的社群上来。手上没有几个精准的潜在顾客社群、几十个用来圈人的群,那必定是不行的。

以前大多数企业服务过的老顾客,都没如何重视,一次成交之后,就断了联系,能否把老顾客团结起来,建立长期联系,甚至可以合作,将影响推销模式转型的成败。

进店的客户,无论是不是成交,能否沉淀起来,一是跟进成交,二是这次不成交,以后可不能挖掘推销机会?这些都是高价值的私域用户流量,将来想把生意做好,这些思维与行动需要有。

6、打造本地口碑品牌、头部品牌、特色品牌的营销意识,如果你在某个城市有影响力了,评价都很好,其实也不愁单子。大家习惯网上去搜索,一搜发现你的评价非常好,业主自然就来了。这种非常好的舆情,还会影响工程渠道。

 
 
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